怎么在一个又老、又小、又卷的行业，做到世界前三？
模具是“工业之母”，平均1亿的模具，就能带动100亿的制造业产值。2001年，中国正式加入世界贸易组织，中国制造大门向全世界敞开，模具也迎来大风口，于是，万丈高楼平地起，万家争先挤破头。
凯华模具就诞生在这样“挤破头”的环境里，做的也是当时最拥挤的大型注塑模具赛道。随后的20余年，行业的浪潮卷了一波又一波，很多企业抵不住竞争或诱惑而退场，而凯华一路稳健增长，打破国际垄断，成为国家级制造业单项冠军企业，稳稳坐上世界前三的宝座。
凯华有自己的心法，也打出了向世界级企业进军的创业成功范式，还验证了内卷时代的正确应对之道。近期，行动教育【迈向第一】专栏不仅有幸深入凯华公司参观学习，更有幸专访到行动教育优秀校友、凯华模具董事长梁正华，在深度探讨中，他分享了走到世界头部的凯华之路。
凯华模具 董事长 梁正华
《校长EMBA》77期
一
内卷的时候
不要向下卷，永远向上卷
1994年，梁正华从浙江大学毕业，放弃了分配，执意回到家乡黄岩自主就业。
黄岩是“模具之乡”，他在模具厂的基层轮岗，一干就是7年，为的就是摸透模具的生意。
2000年，他30岁，正值而立之年，他毅然决定实现自己的第一个梦想：创业，自己当总经理。
于是，凯华成立了。
起初，凯华给其他模具厂做配套加工，成立的第二年，中国加入世界贸易组织，扑面而来的模具订单涌进黄岩，凯华借势转型独立做模具，当时的技术水平和产品质量与周边的模具厂差不多，而当时，尽管差异化不足，但市场订单多，凯华也还是能稳步增长。
好做的生意，会迎来入局者的蜂拥而至。慢慢地，凯华陷入了同质化竞争，发展越来越有压力，这个时候，是跟风降价卷同行，还是打磨差异化价值卷自己？
凯华，选择了后者。凯华深入分析用户需求，在提升产品品质的同时，着眼别人难以满足的用户痛点，把凯华升级成一家向高效设计延伸的模具厂。
早年黄岩模具企业的设计，全靠模具组长个人经验，边做边改，客户的沟通成本很高，效率低，周期很长，质量还难把控，客户很是头疼。
在洞悉到客户痛点后，凯华在业内率先发起了一项革命性升级：建立企业的设计标准库。这样能高效复制设计人才的专业本领，提升设计效率，稳定产品质量，满足海内外客户的质量与效率要求。
刚建立标准库的那几年，凯华的设计人员成了整个黄岩模具行业的“香饽饽”，每天厂门口都蹲满了前来挖人的“说客”。
梁正华作为77期校长新生代表致辞
更值得注意的是，这一项变革，背后是完全从0到1的标准建立与团队搭建，是一次创造，更是一场苦功夫。但就是这一项变革，让凯华迅速从内卷的环境中脱身，赢得了更多国际大客户的选择，获得了业务的高速发展。
这一次内卷之战，凯华大获全胜。
后来，凯华继续聚焦资源做模具，踏踏实实做产品、做服务，深耕的凯华赢得了品质的领先，也迎来了很多世界500强客户的选择。但也很快，行业的又一轮内卷强势来袭，订单量的增速放缓，模具企业再次为订单争得头破血流，这一次内卷，凯华如何应对？
凯华发现客户的需求已经不单单是模具，客户更需要成品以再次提升效率。于是凯华升级业务模式，推出行业解决方案，从模具向注塑延伸，缩短客户的业务流程，少一个流程，多一倍效率，这一举又获得了客户的大量好评，凯华再次从内卷中脱身，领跑行业迎来新一轮增长。
近几年，各行各业都在内卷，被称为“工业之母”的模具行业更是如此。凯华的客户覆盖欧、美、非、亚四大洲，服务国内外280余家企业客户，这一波内卷，凯华再次向内，稳步在全球布局服务团队与工厂，把产品和服务送到国际客户身边去，为客户降本增效，进一步稳固客户关系，也大幅提升了凯华的全球竞争力。
内卷是每个行业都会频繁经历的市场状态，凯华也没有例外，但凯华不仅能每次摆脱内卷，还能转危为机，在内卷中创造大发展。
在过去20多年的发展历程中，凯华更是一路持续增长，从没亏损过，就算遇到全球疫情冲击、经济增速换挡、行业进入调整期等等宏观因素，都没有影响凯华的每一步。
梁正华分享道：“遇到内卷，企业的选择很重要，是向下卷价格？还是向上卷价值？凯华一直都是选择后者。向上卷，是不卷别人只卷自己，是不卷价格只卷给客户创造的价值，因为价值才是企业存在的根本，价值越大，企业越大，价值越好，企业越好，向上卷才是对未来最好的投资，也是企业最好的出路。”
凯华《校长EMBA》学习团队
二
成为全球前三没什么花招
就是先有大梦想
而后以终为始“扎硬寨，打呆仗”
梁正华是一个酷爱马拉松的人，每年就算再忙，也会想办法抽身参加一场国内外的马拉松比赛，现在的他，跑马拉松的纪录已经达到了国家二级运动员的水平。
更狠的是，他每天早上5点起床，第一件事就是出门跑个10公里，然后再开启一天的工作，直到深夜，雷打不动。
对他而言，跑步不只是他的习惯，马拉松也不只是他的爱好，这一切，都在为他的凯华服务。“跑步是为了让自己每天能工作到11点，能干到95岁。跑马拉松是一套系统工程，要掌握好节奏，要有极强的目标感和极强的韧性与耐力，和做企业是一样的。马拉松的精神持续激励着我，所以我希望到80岁也能继续跑马拉松。”
凯华《浓缩EMBA》学习团队课程路演汇报
什么样的企业家，带出什么样的企业。强烈的目标感，超强的耐力，狠干、肯干、实干的精神也折射在了凯华身上。
凯华成立之初，梁正华树立了人生的第二个梦想：带领凯华跻身全球前三，在国际舞台上展现中国模具水平。
于是，他以终为始，升级世界级的生产设备、引进世界先进的质量管理体系、升级服务世界级客户等等，凯华围绕“世界前三”的目标做了“研发、生产、供应链、营销、服务”的系统布局，就算有些布局在别人看起来是“不划算的生意”。
比如，在业内还没几个人搞数字化时，梁正华就知道凯华要做到全球前三，现在就该数字化转型；在智能化的风刚刚吹起时，凯华就知道世界级工厂一定是智能化的，于是开始请专家升级产线，搞起了智能化生产；在别人还在认为绿色化是赔钱赚吆喝的时候，凯华已经加大投资，在每个工厂屋顶都安装了光伏，正批量配置储能……
凯华的很多步，都领先了行业三五年。
正因为步步领先，凯华打造了浙江省首条无人自动化石墨加工生产线、业内首条顶块镶块粗精加工自动化生产线、获评浙江省“数字化车间”、国家专精特新重点“小巨人”企业、国家级制造业单项冠军企业、国家级“绿色工厂”等等。
近期，凯华荣获国家级制造业单项冠军企业
现在的凯华，已经引入5G全链接服务商，立志打造浙江省未来工厂，国家智能制造示范工厂。因为要成为世界龙头，凯华不管行业怎么做，只管自己需要这么做，以终为始做布局，持续以“先进”指导“前进”。
有了大目标，也有了大布局，之后就是实在地干，聚焦地干，扎硬寨，打呆仗。
凯华的20多年里，一刻没有偏离过主业，梁正华说：“凯华这么多年只做了一件事，就是把中国模具做到世界前三。”
任何企业的发展都会伴随着无数的诱惑，考验的不仅是企业，更是企业领导人的定力，这一路走来，凯华也是一样。
比如疫情期间，熔喷模头行情一片大好，很多企业趁着风口赚了几个亿，就连一些为凯华做配套的加工企业，也都一窝蜂去做了熔喷模头，凯华的供应链一度瘫痪，内外夹击之下，凯华还是没有“赶潮流”，而是奔波全国各地，想办法把断掉的供应链补上，专心做主业。
梁正华分享道：“做企业是跑马拉松，不是百米冲刺，凯华的目标是做全球前三的注塑模具企业，在实现目标之前，一定是变傻、变傻、再变傻，无惧诱惑；坚持、坚持、再坚持，直到成功。”
没有跟风挣快钱的凯华，反倒吃到了这波行情的红利。许多同行因为忙着挣快钱，打乱了原有的生产计划，产品订单和服务受到影响，不少客户为了保证供应链安全，将订单转给了凯华，凯华可以说是不战而胜。
一路走来，凯华有很多代名词：高端化、数字化、智能化、绿色化、全球化……每个词背后都是颠覆式的转型，转型必有阵痛，但梁正华说：“凯华的目标是世界前三，以终为始，这些都是必须做的，产业的未来在哪里，凯华就要往哪走，而且步步都要走得扎实。”
所以，凯华的世界前三，如何做到的？
没有什么花招，就是有直奔世界级的远大目标，按照世界级标准配置资源，而后以终为始做布局，始终聚焦主业，持续价值创新，步步扎实地做，仅此而已。
“马拉松还有一个理念：慢就是快，想要抵达终点，就要先认清自己，把握好节奏，该慢的时候慢，该快的时候快，这样才能实现目标，创造更好的成绩。
凯华的发展之路也是如此，凯华始终知道自己要成为谁，所以一步步把控好发展的节奏，按照流程和规律做事情，傻傻地干，看目标，去干扰，创造可能性。”梁正华分享道。
凯华《浓缩EMBA》学习团队
三
打破垄断
让世界看到中国模具水平
2004年，梁正华抱着学习的目的，去德国参加了全球最具影响力的塑料与橡胶工业展会“德国塑料展(KSHOW)K展”，他认认真真地看了一圈，发现竟然很少有中国企业的身影，于是在心里暗暗发誓：“凯华一定要参加国际展会，代表中国模具站上世界舞台。”
如今的凯华已经数不清多少次在世界各地的展会上亮相，更在全球设有15家办事处，是中国模具出口重点企业，是中国大型注塑模具重点骨干企业，也是中国汽车零部件塑料模具重点骨干企业。
世界制造里，早已到处都是凯华模具的身影。
而在这个过程中，凯华模具要的不仅是亮相，而是展现中国模具水平。
Mucell微发泡技术是一项有利于汽车轻量化的模具技术，在过去一直被国外垄断，是中国注塑模具业的一项技术难题。汽车轻量化是新能源汽车发展的技术底座，因为汽车越轻，能耗越低，续航里程越远，微发泡技术如果长期受制于国外，将不利于中国汽车行业的转型发展。
为了打破技术壁垒，实现国产替代，凯华引进高端人才，足足花了两年潜心钻研，终于实现了这项技术突破，为中国模具行业创造又一座技术高地。凯华也成为国内首家突破该技术的企业，这项技术取得了18项专利，其中7项发明专利，也基于这项技术，凯华成为工信部工业强基项目的承担单位。
这几年，基于模塑行业互联网服务平台以及生态链打造的巨大潜力，梁正华又在心里燃起了第三个梦想：带领凯华成为一家深耕模塑行业的世界500强企业。
这一次，依然以终为始，聚焦布局：业务稳步在全球各地驻扎；产业向下游注塑与零部件延伸；服务领域聚焦潜力十足的汽车、医疗、物流、家居家电四大板块；组织向学习型组织深化，加快人才复制，团队升级……
凯华《校长EMBA》学习团队正在打磨落地方案
第三个梦想的实现，梁正华给了自己30年，而凯华的朋友们却纷纷预判：“用不了30年。”
所以，2000年成立的凯华，从最初给其他模具厂做配套加工，到现在成为全球前三的模具企业，靠的是什么？
是对远大理想傻傻地相信、对聚焦主业傻傻地坚持、对追求先进傻傻地努力，更是内心强烈的产业抱负与创新领先的企业家精神。
去年，凯华再次续写增长，订单量模具板块增长35%、产品板块增长100%；
去年，凯华也深入拥抱世界级，商品注塑模产品达到世界第一水平、汽车产品板块成为三大知名改装车供应商、医疗产品板块成为全球前三医疗客户供应商、物流产品板块成为全球三大食品托盘供应商；
去年，凯华又一次创造行业效率新高，将宝马安全气囊框创新技术项目的制作周期从63天缩短至18天、将吉利汽车新能源银河L7项目型腔制作周期从65天大幅缩短至29天……
企业的底盘足够扎实，内力足够强劲，企业的增长也就自然而然，可以持续，企业的未来也就能看得到，摸得着。
