众所周知，所有商业活动最关注的是利润，而利润由两个因素决定：收入和成本。如果你只能理解到这一步，那么商业上的很多奥秘都无法被揭开。我们费尽心思消灭了混合成本，将所有成本都细分为变动成本和固定成本到底有什么用处呢？实质上，其中最重要的一点，就是要通过计算变动成本，预算出产品的保本点，也就是大家常常挂在嘴边的盈亏平衡点。

付小平老师

校长EMBA《ROE财务》主讲导师、行动基金联合创始人、复星集团原财务总监、中国注册会计师

在计算盈亏平衡点的过程中，我们要用到一个新的概念——边际贡献率。这是一个管理会计领域的专业名词，甚至许多财务人员过去可能都没有关注过这一概念。因为预算不属于财务会计，而属于管理会计的范畴。

边际贡献率

边际贡献率是指边际贡献在销售收入中所占的百分比。也就是，在每一元钱的销售收入中，边际贡献所占的比重大小。与边际贡献率密切相关的一个概念是边际贡献，边际贡献=销售收入-变动成本，它是管理会计中一个经常被使用的十分重要的概念。经营者如果不懂边际贡献，就可能用正确的方法做出错误的决策。

这样讲可能还是有些抽象，我们不妨来看一个简单的例子：假设你经营一家生产钢笔的企业，这家企业的利润公式是10-8=2亿元，接下来，我们对成本8亿元进行细分，发现其中固定成本是3亿元，变动成本是5亿元。这就意味着无论企业今年生产500万支钢笔还是600万支钢笔，企业的固定成本是不变的，它都是3亿元。因此，钢笔卖得越多，其摊销的固定成本就越多。这就是为什么即便有些订单不赚钱，很多企业也必须要接，因为固定成本是不变的，虽然这笔订单不能让企业赚钱，但是它可以让企业亏得更少。

边际贡献率公式

边际贡献率的计算公式如下：

利润=收入-变动成本-固定成本

利润=边际贡献-固定成本

边际贡献=收入-变动成本

边际贡献率=边际贡献/收入

请问，这款钢笔的边际贡献率是多少呢？其计算过程如下：

边际贡献=收入-变动成本=10-5=5

边际贡献率=边际贡献/收入=5÷10=50%

在实际经营的过程中，老板经常会遇到这样的情况——财务经理问：“咱们的产品制造成本100元，客户报价90元，到底卖不卖？” 如果单从毛利的角度来看这个问题，这笔生意肯定不值得做，因为卖得越多，公司亏得越多。但是，一位合格的财务经理不能这样问老板，因为它会误导老板做出错误的决策。

一个合格的财务经理应该这样问：“老板，这款产品的变动成本是100元，客户报价90元卖不卖？”答案显而易见，这款产品不能卖，因为它的边际贡献是-10元。如果客户的报价是110元，超过了产品的变动成本100元，此时这款产品的边际贡献等于10元。那么，我们就要具体问题具体分析了。如果库存太多，那么这款产品可以卖；如果是战略性产品，那么这款产品也可以卖。即便这款产品已经进入了生命周期的衰退期，是负毛利产品，它仍然是有价值的，因为它有边际贡献。虽然它不能为企业带来利润，但是它可以分摊企业的固定成本。

因此，产品卖不卖并不取决于毛利，而是取决于边际贡献。一般来说，只要产品有边际贡献，我们就可以卖。因为企业的固定成本永远都存在，即便这款产品只有10元钱的边际贡献，企业也是有利益的。所以，边际贡献比毛利用于内部管理更方便，也更准确。

一言以蔽之，边际贡献率可以反映产品给企业做出贡献的能力。一款产品在市场上的反响如何，能否给企业带来利润，能带来多少利润，能为企业做出多少贡献，边际贡献率都可以反映得一清二楚。分析这些数据，有助于大家对产品结构进行有效的调整和管理。比如，我们可以通过预算边际贡献率，将边际贡献率高的产品作为主推产品，而将边际贡献率低的产品减少或者直接砍掉。

一个典型的案例来自一家重型机械企业，这家企业的董事长以及高管在理解了边际贡献率的概念以后，在编制白马盈利预算时，对产品结构进行了大刀阔斧的改革。过去，董事长选择产品的逻辑很简单，即哪款产品好卖，就主推哪款产品。但是现在，这家企业重新根据历史数据和预算数据，核算出每一款产品的边际贡献率，并对其进行排序。然后，它将边际贡献率最高的一款产品作为主推产品，同时削减了边际贡献率较低的一些产品。最终，这家企业的白马盈利有了非常显著的提升。从这个角度来看，利润也是可以通过预算体系设计出来的。

*本文摘选自书籍《ROE预算管理》，付小平著。

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