企业必须找到这个字眼，并抢占用户心智，将这个价值锚烙到用户的心上。

我曾经和朋友开玩笑：商业本质上就像追求女朋友，用户就是你想要追求的那个“她”。竞争对手就是那些围着“她”打转的情敌。为了赢得“她”的心，你应该怎么做？



你首先要认识到：在赢得“她”的路上，你和“她”都是有限制的。即便你每天不眠不休，一天也只有1440分钟。同样地，你追求“她”的资源也是有限的。与此同时，这个“她”也受到时间和空间的约束：她一天也只有1440分钟，更重要的是，如果她接受了情敌送来的早餐，她就不可能再吃你送的，因为她的胃容量也是有限的。

因此，为了吸引她的注意，你要去研究最厉害的情敌的弱点在哪里，她对你的情敌们有哪些抱怨。接下来，你要基于情敌的弱点和她的需求点进行价值创新。请注意今天所讲的创新，不是一个简单的技术创新、一个部门的创新，它讲的是企业的所有人、所有环节、所有资源……一切都围绕“她”想要的那个用户价值做创新。比如，如果你为过桥米线店选择的字眼是“鲜”，那么所有人、所有资源都要围绕“鲜”这个字眼进行价值创新，进行战略整合和资源整合。

价值创新的本质，最终就是要通过创新解决“我等于什么”的问题。我等于什么——这是你的符号和标签。这个符号和标签就是经营的终点，企业要以终为始，围绕这个终点来配置资源，万箭齐发。

事实上，在信息庞杂的环境中，客户是茫然的。“她”不会刻意关注你的产品，因此你要足够简单，用一个字眼迅速抓住“她”的眼球。这个字眼不能是新词，因为新词的记忆成本太高了，用户很快就忘记了。所以，最好是从用户的语言和逻辑中去挖掘，从用户的潜意识中去找这个字眼。

紧接着，如何才能让客户真正感受到这个字眼，并留下深刻的记忆呢？你还需要做到两点：一是让客户知道，你的过桥米线就是世界第一鲜的过桥米线；二是要让客户买到。当客户听说你的过桥米线是世界第一鲜的过桥米线时，紧接着“她”会进店体验。这是一个决定成败的关键节点。在体验的过程中，你一定要让用户震撼，让用户尖叫，超出用户的预期。你所做的所有努力，所有的“万箭齐发”，都是为了这个最终的结果——超出“她”的预期，让“她”发现在别处买不到这么鲜的过桥米线。

以行动教育为例，在找到了标杆哈佛商学院以后，作为用户，我们发现它的痛点是不实效。基于此，行动教育找到了属于自己的字眼——实效。紧接着，公司选择的战略路径是价值创新战略。接下来，公司所有的资源都围绕“实效”这个字眼进行配置。在做广告宣传时，公司都统一到“实效”这个字眼上；公司所有的产品设计都围绕“实效”而做，最后将公司浓缩到一个字眼——“实效”上，并将“实效”这个用户价值做到极致。

纵观今天的互联网格局，任何一家头部企业之所以能在用户心目中占据一席之地，都是因为它们占据了一个清晰的字眼：淘宝等于“多”，京东等于“快”，天猫等于“好”，拼多多等于“省”。任何一个字眼做到极致，都可以创造出一家头部企业。

为什么只能打一个字眼

因为只有把公司所有的资源聚焦在一个字眼上，这个字眼才会真正具有穿透力，才能真正为用户创造超预期的核心价值。这个核心价值是你独一无二的符号和标签。这个核心价值就是顾客买你的产品而不是你的竞争对手的产品的理由。千万要记住：用户没有时间来了解你，你要简单直接地给用户一个符号。比如，宝马卖什么——驾驶愉悦，沃尔沃卖什么——安全，特斯拉卖什么——智能高科技。

*本文摘选自书籍《赢利》，李践著。

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