中小企业定价最容易落入两个定价陷阱。

陷阱1：定价过低

很多民营企业家根本不敢定价，他们没有全局思维，不懂得市场的逻辑。他们也不知道自己的产品的价值有多高，因为他们从来没有调研过行业标杆的溢价程度有多高。

定价过低的原因是什么？

一是基于成本定价。客户买的不是成本，而是价值。没有一个客户会因为商家成本高就多买，他们只会因为产品的用户价值高才会多买。

二是基于对手定价。很多老板眼里的对手太小，也是一些没有受过商业训练的老板。结果，对手和他们犯了一样的错误：盲目定价、定价过低、打价格战……所以，当他们把错误的对手当作参照时，自己也掉进了坑里。

行动教育创始人、董事长

企业管理畅销书《赢利》《将才》作者

陷阱2：薄利多销

很多中小企业的老板为什么定价低呢？因为他们有一个根深蒂固的错误认知：薄利多销。

多销到底来自哪里？来自推广和渠道。在你的价格降下来以后，哪里有空间去发展推广和渠道？哪里有空间去优化用户体验？哪里有空间去建设品牌？这些都需要钱，需要高毛利来支撑。

为什么中小民营企业赚不到钱？因为它们推广，有推广才有品牌。没有渠道，有渠道才能服务用户。没有互联网。你没有这三样东西，企业的未来在哪里？所以，正好相反，如果企业要实现多销，必须有高毛利。没有高毛利，企业根本就养不起海陆空三军。

因此，“薄利多销”真是一个毒性极大的伪真理。

从客户的角度来认识一下价格的真面目。请认真回忆一下自己的购买经历：当你无法判断一个商品的质量好坏时，判断的唯一标准是什么？价格，价格是产品价值最重要的标签。因此，在许多客户心里，高价就等于高质，低价就等于低质。

当你告诉客户这件衬衫很便宜时，他会担心质量不好；当你告诉客户这个馒头很便宜时，他会害怕你的产品不安全。事实也的确如此，因为便宜就有可能偷工减料。在你把五星级酒店的价格降下来以后，周围的人就会来住吗？不会住的人永远不会住。更麻烦的是，原本的客户也不会住了，因为他们会觉得反常，猜测一定是产品有问题，酒店才会降价销售。

通常情况下，压低价格只能证明你对自己的产品没有信心。最后真正来的是什么人呢？根本不是你的客户，而是占便宜的人。因此，这个逻辑根本不对。

*本文摘选自书籍《赢利》，李践著。