企业利润到底从哪里来

我曾经向一位商界前辈提问：“一家企业赚钱的逻辑是10—8=2。如果一家企业给客户提供的价值是8，那么客户为什么会给他10呢？客户为什么愿意多给2呢？”他的回答是：“利润来自超出期望的打赏。”

下文节选自书籍《赢利》，行动教育董事长兼CEO李践老师著。供您参考。

客户为什么让你赚他的钱

客户不是为了成全你，而是因为背后有两点原因。

一是你的产品超越了他对产品的期望值。虽然你的成本是8，但他感觉到的价值是20，所以客户愿意给你10。这个2是客户自愿给你的溢价，也是客户回馈给你的创新红利。

二是你的产品不可替代，在别的地方买不到。如果客户发现能用更低的价格买到同样的产品，他也不愿意付出更高的溢价。

作为经营者，你一定要理解，利润来自用户，只有用户会给你钱。而要为用户创造出超预期的、不可替代的价值，创新是唯一的路径。

创新不是一次性创新，而是持续创新

每一次创新都会带来一波红利，一旦创新红利吃尽，企业很快就又会跌入低谷。因为只要竞争对手闻到了钱的味道，他们就会蜂拥而至，开始复制你的创新。如果你没有进一步创新，就会形成同质化竞争。

行动教育创始人、董事长

企业管理畅销书《赢利》《将才》作者

企业只有持续创新、持续不断地为用户创造超预期的、不可替代的价值，才能生存下来。理解了这一点，你就理解了为什么在经济学大师熊彼特的眼中，唯有创新才是判断企业家的唯一标准。

利润的源头来自持续的价值创新，来自你能持续做出差异化，而竞争对手做不出来。最后，差异就是差价。

创新不是为了创新而创新，而是基于用户价值做创新。只有基于用户价值做创新，用户才会给你利润。一旦企业的创新不够，用户价值就顶不住。没有独一无二的超预期价值，价格就顶不住。

真正的量来自哪里

来自老客户的复购率和转介绍率，所有的商业成功都聚焦在老客户身上。客户进来了，你就要用独一无二的用户价值，把他们留在你的用户池里，这样才能积沙成塔。

为什么量不是来自新客户呢？因为新客户是有限的。你在线下开一家过桥米线店，能辐射到的商业半径通常只有三五公里；即便你做可口可乐这样大众化的商品，也只是服务一小群人。

商业的逻辑是弱水三千，只取一瓢，因为你不可能服务好所有人。因此，成功的关键就是让自己的老客户满意，让他们从消费一次到消费一世。

为什么大多数人不愿意创新？因为创新本身是反人性的。人性本懒，当别人分享成功的秘诀是“一抄二改三研”时，他发现“抄”是捷径，短时间内就能赚钱，所以他不愿意花时间去“改”和“研”。然而，后面两个字才有含金量，才能保证企业的利润可持续。然而，人性急功近利，“抄”起来最快，而“改”和“研”都需要静下心来，头拱地做研究，他不想这么辛苦。他本应该重金、重兵投入在价值创新上，因为这是企业的命根。如果他没有创新，那么即便他今天赚了一点儿小钱，他也赚不到未来的大钱。最后他会卖不出去产品，现金流会断，为了保命也会降价……

要跳出这个死循环，企业唯一的路径只有创新，并且是基于用户价值持续创新，让自己始终超出客户的预期，做到真正的不可替代。最后，用独一无二的用户价值来支撑“价”，用持续超出预期来拴住老客户的“量”，让老客户从消费1次到10次、100次、1 000次、10 000次……最后积沙成塔，企业才能真正得到利润。