锁定目标客户就是选择了一块市场蛋糕，虽然企业看准了一块蛋糕，但蛋糕能否被企业吃进肚子里还是个未知数。因为想吃这块蛋糕的不会只有一家企业。企业要想真正将蛋糕收入囊中，就必须在竞争中获得胜利。

企业在抢夺市场份额之前，要清楚竞争对手是谁。

日本著名的管理学家大前研一曾说：​“如果没有竞争对手，就没有必要制定战略。制定战略的唯一目的是使公司尽可能有效地比竞争对手占有持久的优势。​”由此可见，研究竞争对手在战略选择中是多么重要。

企业在研究竞争对手时，首先要清楚地知道自己究竟在跟谁竞争。

很多企业会选择与经营表现差的对手进行对比，然后沾沾自喜，感觉自己已经十分优秀了，结果只是提升了自己的自信心而已。要知道，打败企业的不是那些比它经营得差的对手，而是行业中的优秀企业、标杆企业，它们有显著的优势、强大的实力，是客户的优先选择。真正值得企业研究的，是在抢夺蛋糕时最有力的竞争对手，即行业标杆企业。向高手学习、与标杆对齐，这样企业才能获得最有价值的东西。

企业该如何战胜对手

想打赢战争，只把目光放在对手的优势上，是无法找到战略突破口的。

正面打赢对手很难，所以企业要转换思路，找到对手的薄弱环节，找到客户没有被对手满足的需求，从而区隔对手，获取赢的机会。

企业的机会藏在哪里

藏在对手没有满足的客户需求中。兵法中有一个基本的作战法则，叫作“避实击虚”​，说的是对敌之时要避开主力，找到敌人的弱点进攻。任何事物，有实就有虚。所有企业都会受到时间和资源的限制，没有绝对完美的对手，即便是世界500强企业，它也有无法满足客户的地方。

所以在战略选择上，企业经营者既要研究目标客户的需求，也要重点研究标杆企业的劣势，寻找它没有满足的客户需求。别人满足不了的客户需求，我们想方设法来满足，成功的机会不就找到了吗？

*本文摘选自书籍《激活增长》，周辰飞 江竹兵著。

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