过去我们误认为整个市场高、中、低端的品牌分布是金字塔状，但是实际上，它是哑铃状。

成功来自两头：要么锁定高端市场，走价值创新这条路；要么锁定大众市场，走成本领先的道路。

以服装行业为例，世界顶级奢侈品服装品牌店里在排队，锁定大众市场的优衣库店里也在排队，而中间的品牌却活得远不如两头滋润。为什么呢？因为中间段被上下两头给打败了，它们的价值主张远不如上下两头清晰。



下文节选自书籍《赢利》，行动教育董事长兼CEO李践老师著。供您参考。

新公司一定是锁定高端市场更容易成功，并且，越高端越容易成功。其实不难理解，因为高端客户的需求非常清晰，这代表其要求企业所提供的服务也很清晰，不会让企业左右摇摆。

譬如，假设你要做世界级内衣，这件内衣的定位是提供给高端客户，那么你的价格不会低。要支撑高价格，你必须把价值做到最高：材料好、工艺好、质量好、设计好、版型好……所有环节全部必须用一流的标准：一流的原材料、一流的设计师、一流的源头采购、一流的工艺、一流的制造商、一流的服务……

一言以蔽之，在你将客户群精准定位以后，一切都变得非常简单了。

但是，锁定高端市场并不意味着所有高端客户都是你的。就像高端饮料，有矿泉水、茶水、苏打水、柠檬水……任何一个高端市场都被划分为很多格子。作为一家小公司，你必须集中资源锁定一个细分市场，弱水三千，只取一“格”。

元气森林，在创业短短5年时间里，这家公司已经成长为一个估值300亿元的网红品牌。在品牌定位上，元气森林在诞生之初锁定的就是“无糖饮料”这个品类。在这个品类中，元气森林最初只聚焦于两大细分市场：一是无糖茶饮领域，推出燃茶，主打“无糖解腻喝燃茶”；二是气泡水领域，推出苏打气泡水，主打“0糖0脂0卡”。凭借这两类产品，元气森林一炮而红。元气森林成功背后的逻辑是什么？从市场定位的角度看，其成功锁定了一个小格子。

很多中小企业，它们喜欢锁定中端。那么，中端应该怎么做呢？企业还需要进一步细分。你要将中端人群按照二八定律进行切割，然后锁定中端中的高端。在进行精准的市场细分后，企业就可以根据自身情况选择真正适合自己进入的市场领域。

如何才能找到适合自己的细分市场呢？“格子圈养法”详见下图。

*本文摘选自书籍《赢利》，李践著。