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张林玉:不拿冠军不结婚的拓荒者

2019.09.26

张林玉是行动教育广州分校乐富军团的团队销售总监。

 

2018年,对于张林玉和她的乐富军团来说,着实是一场硬仗,一是对手一如既往的强大,二是他们要成为广州分校冠军的拓荒者。

 

既然出征,那便义无反顾。凭借着稳扎稳打的作风,乐富军团一路扶摇直上,一年12个月,斩获了10个月的月度团队冠军,最终以取得年度团队冠军的骄人成绩圆满收尾。

行动教育2019年度集团冠军团队:乐富军团

 

 

不拿冠军,2年内不结婚!

 

“我说林玉呀,要不咱们还是不要‘不结婚’这么狠?如果没拿到集团冠军,咱们把婚先定了也行。她说不行!说过的话泼出去的水。当时我就慌了。”行动教育【校长EMBA】-《大营销管控》主讲导师陈军老师在课上分享自己与张林玉在今年4月13日欧洲游学时埃菲尔铁塔下打赌的经历。

 

和张林玉聊起这段趣事,她也止不住地笑:“当时陈军老师说:‘林玉,你想不想做冠军?’,老师既然这样问了,那我肯定是回答‘想’。

 

其实心里是没有底气的,毕竟上海分校很强大。

 

陈军老师又接着说:‘想就要懂得去发愿。’老师这句话忽然之间,点醒了我,于是我立马发了朋友圈说:不拿年度团队冠军,2年内不结婚。

 

 

最先看到这个消息的是我男朋友的姐姐,她又着急又诧异:‘知道你们公司狠,这也太狠了吧,怎么能拿员工的人生打赌?’,紧接着就是家人们的群轰乱炸,我90年的,也该嫁人了,所以这样一发愿,也算是给自己断了后路,没有什么比这更严重的赌注。”

 

断了后路的张林玉,在游学结束后,整整闭关了3天,目的就是沉下心来,为实现这个愿望深谋远虑,细细梳理出适合乐富军团的“必然夺冠之路”。

 

小女子的大智慧

 

 

01

 不积跬步,无以至千里 

/"给团队注入冠军的风气"/

 

“一定要给团队注入冠军的风气,不放过每一个当冠军的机会。”既然目标远大,那就必须团队里的每个人都觉得分秒必争。

 

张林玉说让团队里的每个伙伴养成夺冠的习惯,团队才有可能最终站上年度总冠军的最高领奖台,所以把大目标划小,所有的小目标都必须拿下。

 

说到做到,乐富军团最终以“10/12”的命中率拿下10个月的月冠军,以及集团半年度冠军团队,行动教育“高峰行动”集团冠军团队等大大小小的冠军。

 

 

 

02

 渴望千里,始于体力 

/"要让实力配得上野心"/

 

冠军不是想出来的,而是实实在在干出来的,所以团队的实力一定要匹配上团队的野心。

 

“我们团队今年孵化了两个储备总监。”张林玉分享道。

 

张林玉对乐富军团的管理一直聚焦在搭建人才梯队上。如今她不仅成功培养出两位储备销售总监,新人中也有几位佼佼者可以进一步培养。在2018年的团队业绩分布中,新人后来者居上,业绩也是中流砥柱,占比总业绩的一半以上。

 

对团队伙伴的培养,张林玉也做了细致规划。

 

 

 新员工进来 

/先激发,后借力/

 

张林玉的团队成员中,大部分是新伙伴。伙伴刚进公司时,张林玉都会先辅导他们,规划职业发展通道:3年内做什么?5年做到什么?以后要成为什么样的人?以此帮助新伙伴找到这份事业的原动力。

 

找到自身的原动力之后,还要借助成长的外在核心推动力。张林玉分享道:“李践老师曾说过一句话:‘要想升级自己的能力,就要先升级客户的能级’,伙伴最核心的成长还是来源于客户,并不是我们一直推着他走,所以新人来了,我都让他们聚焦开发年业绩5000万以上的客户,以此来倒逼新伙伴快速成长。”

 

 

 挖掘潜力 

/扬长避短,善用优势/

 

一个团队领导人,需要善于发掘和激发团队成员的核心竞争力,并扬长避短,让团队伙伴尽情施展才能,张林玉亦如此。

 

举例,团队里有伙伴是研究生学历,她的逻辑思维能力很强、知识储备丰厚,张林玉就让她聚焦开发商协会;有个伙伴以前在美业做过,张林玉就让他聚焦开发美业的企业家;有位老伙伴,是刚为人母的新生妈妈,她的客情关系做得非常突出,客户跟她不是亲人却胜似亲人,那么张林玉就教导她把转介绍做到极致......

 

张林玉还不断鼓励伙伴去做内训,做主持,给伙伴们创造和争取更多的机会去尝试、去成长,另一方面也是借机挖掘伙伴的优势。

 

 培养能力 

/持续学习,俨然有序/

 

另外,在培养团队的核心能力圈上,张林玉也坚持下功夫。每周读书会,月度主题学习会,阶段性高强度学习,团队走出去学习等学习方法都在俨然有序地组织进行,配合着“PK机制”和“奖罚机制”一起,让学习联动个人能力飞速提升。

 

 张弛有度 

/适当放手,却又时刻站在一起/

 

如何让新伙伴尽快脱离团队保护,实现完全独立?张林玉说:“适当放手,但又时刻站在一起。”

 

伙伴来公司的头一个月,每一次的拜访张林玉都会陪同,回到公司就做复盘:这次的得失在哪里?哪些是下次需要注意的?客户今天的动作给了我们什么信息?等等。以此来快速提升伙伴拜访动作专业化的速度。

 

伙伴转正后,张林玉只会陪他拜访大客户。

 

伙伴来公司半年到一年,张林玉只会陪他入企做内训、拜访核心大客户以及商协会。

 

尽管“放手”是锻炼伙伴,但自己的主战场还是要坚决维护。对于【赢利模式】现场,张林玉说:“这是我们精力最聚焦的地方,伙伴们压力都很大,我会时刻站在他们身边,以备不时之需”。

 

 

 

 

03

 体力充沛,方法要到位 

/"每年听两场【赢利模式】"/

 

2018年是张林玉升职团队总监的第3个年头,这3年里,张林玉每年都会把思绪归零,认认真真地听两场【赢利模式】,再将自己领悟到的管理真知落地到团队。

 

她说:“既然自己现在也有团队,也算是个小管理者,自家的产品,能用上的都得用上。”

 

 

 

张林玉开始悉数自己落地的方法与工具:

 

【战略设计】既然广州分校自创立以来就没有哪个团队拿过集团冠军,那我现在成为总监,我的终极目标就是:集团第一,今年正好是第三年。

 

我们对标上海公司,这里就不得不说到公司的人才培养机制:一年一度的少将营、大将营总监培训。正是公司提供了这个机会,我才能深入地向上海分校优秀的总监们学习,学习来的一些方法,团队至今都在用。

 

 

【产品战略】李践老师教导“产品要聚焦”,那我们就聚焦在行动教育的王牌-【赢利模式】战场,这也是我们业绩的开口战场,聚焦了,业绩就不会差至少华南场,我们是【赢利模式】优秀招生记录的保持者。

 

【人才战略】一定要选择优秀的人为你工作,筛选是重中之重。李践老师说“人才要广招、慎选”,可能在大部分公司,招人是人力资源的事情,但在我们团队,每一个伙伴都在招人,把人的问题当做是自己的事情,我也多花了30%的时间在招人上。

 

【用户战略】锁定大客户、锁定行业和圈子,专精深地开发某个行业和圈子。2018年,我们做得比较深入的行业就是美业、日化还有服装,这也是团队年度业绩夺冠的一个重要突破口。通过这个方法,我们今年成交的所有客户中,新客户占比70%。

 

【绩效管理】团队日常坚持每人每天每件事,三每三对照,设立奖罚机制。

 

通过【赢利模式】的全面落地,乐富军团内部形成良性互动,人均效能不断提升,业绩也是稳步爆发。

 

把团队当企业经营,把人才当第一要务,把一颗夺冠的决心贯彻始终,张林玉用她稳扎稳打的“管理大智慧”,带领着乐富军团,从强者如云的竞技场中脱颖而出。

 

而回归到这位铁血的“冠军头目”本身,一个小女子的柔情又袒露无疑。

 

 

小女子的小实现与小目标

 

 

Q:那男朋友怎么看待这件事情(不拿冠军,2年内不结婚)?

 

“他呀,他很支持我的,他本身很敬佩我们公司,自己也在创业,经常听我们的课程,上我们的课。”

 

Q:你现在实现了这个目标,能分享一下心里的感受吗?

 

“前几天强哥(行动教育营销副总裁黄强老师)和我说:在你这个年纪做到这样的成绩,已经很了不起了。是啊,90后,有房,有车,有存款,团队也拿了冠军,我2018年在【行动日志】许下的愿望全都实现了。我真的很开心,但我更感谢公司和我的团队,是公司这样的机制和平台培养了我,是伙伴的信任不断激励着我,让我有机会在同学中脱颖而出,如今实现了物质精神双丰收。”

 

第一次带家人参加公司年会

 

 

Q:做总监后,有印象很深刻的事情吗?

 

“有,有件事情一直记得。2015年刚做总监,我花了很多心力在团队培养上。年末,公司组织总监集体述职,重新竞聘上岗,由团队成员投票决定是否连任。我团队里的一个伙伴私下和总经理说想换团队,这对我的打击很大。我在这个伙伴身上付出很多,陪访客户等等,想不出是什么原因。

 

虽然后来知道是他的个人原因导致想换团队,但我还是一直拿这个事情警醒自己:我一定要更加强大,这样才能让伙伴信得过。所以我一直督促自己学习,因为只有自己脑子有货,才能给伙伴更多。”

 

 

Q:2018年,团队已经拿冠军了,有想过2019年要实现什么目标吗?

 

“有的,但我得先分享一个事情,今年是我在行动的第6年,基本上两年一个阶段。

 

第一个阶段是做伙伴的两年,我的原动力更多的是想让父母骄傲,让家人过上好日子。

 

第二个阶段是做总监的头两年,我的原动力来自于让团队伙伴实现目标与梦想。

 

第三个阶段,也是最近感受越来越深刻的,近几年经济形式不太好,非常多的企业活不下去,关厂的,倒闭的,跑路的,比比皆是,而每一家企业背后是几十、成千上百的家庭,很痛心,所以我现在的原动力就是一定要帮助更多的民营企业建立科学的管理体系,早一点建立坚实的壁垒来抵挡残酷的竞争。

 

所以2019年,首先对于团队,我的目标是在我的团队里培养出年度个人业绩冠军,对于客户,我们要帮助更多的民营企业持续的活下去......”

 

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