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行动冠军:明明可以靠颜值,却要拼专业

2019.09.26

行动教育2018年度个人冠军-彭辉:

“所有的获奖者,在台上展现的都是光鲜亮丽,而背后,都是满目疮痍,但回想起来,所有的经历都是精彩的。”

2017年2月,彭辉加入行动教育,不到两年的时间,从一个零经验的销售小白到创造近2000万个人记录的集团冠军,回顾这一路,磕磕碰碰,跌宕起伏。

 

 

 初来乍到 

/ 犹疑、决然、自信、自满、重塑 /

 

 

一张白纸:“别人行,我为什么不行?”

 

来公司的第一天,彭辉在这个新行业、新职业的门口,无数次想打退堂鼓。

 

“不懂,不明白为什么第一天就这么多培训,这是我想要的吗?”她回忆道。在来行动之前,彭辉有一份稳定且收入可观的工作,但她看不到挑战与成长。她说:“那样就没意思了。”

 

傍晚余晖,看着身边的同事都在专注又紧张地工作,在这个磁场里就像一张白纸的她,于下班前终于在无数次犹疑后坚定了信念:“别人行?我为什么不行?”

 

凭借这股倔劲,彭辉毅然选择了这个“低底薪+高挑战”的起点,从此开启了新人的磨砺。

 

 

自断后路,“就要在新人中做拔尖”

 

也是这股倔劲,让彭辉不甘平凡。“这里的竞争非常激烈,我必须倒逼自己快速成长,这样才能在这一批新人中拔尖。”于是她把自己尚有冗余的零花钱全都给了父母,经济压力和工作压力双管齐下,彭辉说:“前半年都非常难。”

 

来公司第一年,彭辉获得上海分校2017年度黑马奖

 

 

去课程现场,一半自信,一半蒙蔽

 

销售的本质就是交换产品价值,那么成为“拔尖销售”之前,首当其冲的就是了解产品价值。

 

为尽快了解公司产品,彭辉经常去课程现场和学员交流学习感受和收获,“我们的产品和其他产品不一样,不能试吃也不能试用,要想别人买单,就必须先把价值了解清楚。”

 

带着这样的目的,入职没多久,就算没有自己的客户也频繁走进课程的彭辉,有了意外收获。一边了解到课程的价值,一边在客户的收获里燃起对职业的信心。“原来我们做的是这样一件事情。我们坚持的某个微小动作,能给客户的企业带来翻天覆地的变化。”

 

 

交流得越多,信心的雪球也越滚越大。“我发现原来客户都这么好,成交也不难嘛,于是就开始掉以轻心了。”彭辉分享道。去了几次现场之后,她被客户的高度认可蒙蔽了眼睛,她开始轻视销售背后的逻辑与难度,开始因课程的价值而感觉飘飘然。

 

她说永远忘不了被蒙蔽的那段时间,因为信心自嗨、极高期待与冷眼相待、闭门不见形成强烈碰撞,没有客户愿意买单,也没有客户愿意深入了解产品。

 

几番跌倒,重新理解销售

 

几番跌倒后,彭辉开始发现问题所在。

 

“那段时间,我随意和客户交流,觉得手到擒来,其实人家客户根本不买帐,接二连三的失败,我开始反省,好像并不是自己以为的那样,销售应是专业取胜,步步为营”在持续碰壁的过程中,彭辉对销售这份职业产生了敬畏之心,也因这份挑战而更加坚定当初的选择。

 

 进阶摸索 

/目标不是一时脑热,而是持之以恒/

 

一次主持,台前幕后,“我也想要”

 

入职第5个月,在2017年半年度年会上,由于学过播音主持又担任过论坛班主任,崭露头角的彭辉被公司选中做了主持,也是因为这次主持,她看到了公司对于冠军奖励的台前幕后,看到了父母因孩子得冠而满意、骄傲、放心的笑容。

 

回想起平日里自己对爸妈说在上海过得很好,他们始终半信半疑,那如果自己得了冠军,让他们亲眼看到,他们应该就会真的相信和放心。

 

于是一颗夺冠的种子开始不停地在彭辉的心里说:“我也想要。”

 

2017年半年度年会,彭辉担任主持人

 

 

一次夜话,妈妈枕边,承诺落地 

 

2018年初,公司年会后彭辉回到家,爸妈一如往常准备了自己爱吃的饭菜,并又一次试图打探出女儿在遥远城市的真实情况,一如往常地,彭辉说:“一切都很好。”

 

那天晚上,好久不见的母女决定一起睡,依偎在妈妈身边的彭辉内心翻江倒海:“要不要说?”“说了没实现怎么办?”......

 

“别人行,我为什么不行?”。一句“2018年,我要做集团冠军”的承诺脱口而出,妈妈可能没当真,但彭辉在采访时分享道:

 

既然说出口,那就一定要做到。一定要就一定会拥有。”

 

彭辉和彭辉妈妈

 

 冠军修炼 

/从此万劫不复,暴风生长/

 

“来公司才1年,历练不够,冠军哪是说当就当。”彭辉梳理了自己目前的状态:客户资源不足、专业能力不够,几乎没有冠军该具备的竞争力。

 

感觉冰火两重天,自身的现状与客户的冷漠是冰,对冠军极度渴望的内心炽热似火。

 

既有鸿鹄之志,也要稳扎稳打

 

“那就一步步来。”所有的成交都不是随机事件,对客户心理的观察,客户需求的切入,自身话术等等都有着精密的要求,一步走错可能就是推倒重来,所以一定要足够专业,专业到足够看到这些精细的部分,然后解决客户的疑虑,让客户相信。

 

“首先,沉下心来,持续学习,专业至上。”

 

【大讲师】:在上海分校,一年365天,每天都有“大讲师”的全员培训。所谓大讲师,就是在所有团队中,每天选出一位代表在全员面前分享自己近期的经历、经验。彭辉说,这是个很好的机会,她可以一边汲取大家的经验,补充专业知识,一边锻炼自己的宣讲能力。

 

 

入职半个月的彭辉,第一次站上“大讲师”的讲台。“我体会到了一个人的成长速度可以如此之快”

 

【读书会】:在行动教育,坚决执行的每周一次读书会。“我们团队的书基本上都是总监推荐的,都是很专业的书。”读书会是整个团队看同一本书,每个人基于自己的理解分享个人收获和改进计划,彭辉说,每次和团队坐在一起讨论一本书的时候,她都会细细品味同伴解读的角度,这也帮助她尽量吃透这本书。

 

 

【皇家军成长俱乐部】:上海分校还有深度提升销售基本功的集中培训课程,分校校长牵头,由整个分校集中商讨出最近遇到的一个较为普遍的问题,总监、校长或者邀请行动的导师做深度授课。“每次都是受益匪浅,对自己的帮助很大。”

 

除了公司组织的学习,彭辉也通过自己的方法坚持着学习。

 

“我一直坚持学线上的一些APP,听那些商业巨匠分享自己的经验,也坚持走出去听课,额外再看一些企业管理类书籍,分析做得好的企业都在做什么,做得不好的企业又因什么而失败,系统得去了解一个企业成长相关的知识,这样有利于我了解客户,为客户提供更精准的服务。”

 

终为始,极致时间管理 

 

快速成长需要极度自律。“老天不会凭白给一个人奖励,一定要付出得比别人更多。”

 

回顾这一年,彭辉说除了学习,自己几乎把所有的时间和精力都聚焦在客户身上。每天都会规划时间,确保每分每秒都被高效利用。盘点已有的客户,看自己还能给他们再提供些什么,再花差不多70%的时间寻找新客户。

彭辉协助陈军老师做《大营销管控3.0》的企业内训辅导

 

极致自律也要掌握方法论。“李践老师一直强调‘以终为始’、‘大客户战略’,既然我要当冠军,去年冠军的业绩是1000多万,那我今年的业绩就要达到2000万,倒推,我需要大客户。”

 

所以,在同伴们都在聚焦完成拜访量时,彭辉却泡在网上找客户,她说一定是先找到符合画像的15家客户,了解他们的学习习惯,再动身去拜访。

 

 

“摔到地上也要抓一把沙子起来。”彭辉说到客户企业见不到一把手是常事,那就尽量和高管搞好关系,以此慢慢了解客户企业的现状与需求,然后再切入。

 

终于升级成“彭老师”,内训课上感受心流

 

 

实战与内修高强度并行,小白彭辉也终于升级成专业的彭老师。

 

 

“我一直把自己与客户的关系看做是合作关系,既然客户来上课了,作为合伙人自然有责任确保客户的学习成果,有义务以最高水平帮助客户做落地内训。

 

第一次到客户企业上课,彭辉反复打磨PPT,头一天晚上更是演练到深夜,对于课件的价值,彭辉认为一定是讲自己所做,做自己所讲,没有最完美的,一定是要反复检验,反复迭代,这样才能给客户带来真正的最大价值。

 

彭辉第一次给客户企业做内训辅导

 

“到客户企业讲课,是一个很迷人的磁场,我的思维电图和他们处于一个频道,那一刻,我很享受自己的价值。”

 

 终身成长 

/有这么好的平台,那就把握机会/

 

一个好的机制能激发一个人的潜力

 

“是公司激发了我的目标、通过每日、每周、每月、每季度、每半年度以及年度的各种激励手段时刻督促着我前进,加快了我前进的步伐,不然仅2年的时间,绝对没有现在的彭辉。”回顾进入行动后的林林总总,彭辉坚定又略带激动地分享。

 

入职第4个月,行动军团精兵连开训

彭辉带领团队取得第一

 

彭辉获得2018年度半年度集团个人业绩冠军

 

彭辉说,成为冠军,和自身的努力分不开,但也决不能忽视团队伙伴的互帮互助、总监的指引与培养、总经理的教导、以及公司对自身思维格局的提升,是一个好的机制和平台成就了她的成功。

 

珍惜所有新的东西,尽管你一眼看不透价值

 

彭辉第一次主持课程,并担任课程班主任

 

刚开始,总监推荐彭辉做主持,她很诧异:刚来没多久,自己能胜任吗?

 

细数过来,总监也不是一次两次这样为自己争取机会锻炼能力。也因为这一次又一次的机会,她才越来越懂得所有新的东西都值得被经历,而这些经历早晚都会带来价值。也因此,在彭辉心里:所有新的东西,都是机会,不是工作。

 

 

每个销售都要把自己当成客户成功的责任人

 

最后,彭辉分享道:销售伙伴一定要有责任人意识,对自己的行为负责,既然客户购买了产品,那就确保客户享受到产品的价值,帮助客户离成功更近一步。

 

另外一定要持续学习、持续督促自己成长,因为只有自己成长了,才能帮助客户发现或者避免更大的问题,这是一个双赢的选择。

 

2年,从小白到冠军,从0到2000万,懵懂少女一路过关斩将,克服自身不足,打败环境压力,用一股倔劲与一颗追求专业的心串联始终。

 

冠军之路,从来不易,借用彭辉的那句话与大家共勉:想要还是一定要?一定要,就一定会拥有。

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